「売上が伸びる施策に興味はありませんか？」本記事ではメルマガを改善することにより、メルマガからの売上を405%伸ばしたメルマガの分析方法と改善事例を数値付きで紹介します。
これから紹介する方法は特別な有料のツールを導入することなく実施できる分析方法と改善手法です。皆さんが真似できることばかりです。ぜひ参考にして、取り入れましょう。
対象読者 : メルマガを発行している方。ECサイトを運営している方
この記事を読んで理解できること : ECサイトで効果的なメルマガを発行するための分析方法か、改善方法がわかります。
目次
『ECサイトで「もう一度、購入したい！」と思ってもらうための戦略と分析事例』小川卓さん
2014年7月6日13時よりICC Cross×Gardenで開催されたCSS Nite in SAPPORO, Vol.14「選ばれるECサイト」に参加してきました。
本記事では小川卓さんによるsession6『ECサイトで「もう一度、購入したい！」と思ってもらうための戦略と分析事例』についての内容から「メルマガの改善で売上を405%伸ばしたメルマガの分析方法と改善方法とは？」と題して内容の一部をレポートします。
sessionの前半はECサイト全体的な分析方法を紹介した後、後半は事例と施策例を上げていただきました。その中で今回、具体的な事例として取り上げたのは「メンズファッションプラス」というサイトのメルマガについての事例です。
男性服の通販サイト「メンズファッションプラス」の事例
メンズファッションプラスは男性服の通販サイトです。公式サイトからサイトの説明文を引用します。
無難カッコいいをテーマとした、失敗したくない人のためのメンズファッション通販サイト
メンズファッションプラスより
メンズファッションプラスでは、2014年流行のメンズファッションを各種取り揃えております！春服、夏服、秋服、冬服と全ての季節別にカテゴリーを区切り見やすくしております。 アウター（コート、Pコート、ジャケット、カーディガン）やインナー（Tシャツ、シャツ、ポロシャツ、ニット、セーター）、パンツ（デニム、カーゴパンツ、チノパン）など様々な商品の着こなし術を掲載した通販サイトになっております。
前提数値
まずは施策前の前提数値を紹介いただきました。
メルマガからの流入 : 全体の5%前後
サイト全体のCVR(※1) : 0.5%
メルマガからのCVR : 1.5%
メルマガからの流入 : 2,735
メルマガからCV(※2) : 41件
(メルマガからの数値は特定の期間かと思います)
※1 CVRとはコンバージョンレートのことで成約率を指します
※2 CVとはコンバージョンのことで成約件数を指します
全体流入がCVR0.5%で、メルマガからのCVRが1.5%ですので、「メンズファッションプラス」のサイトは全体流入よりも、メルマガからのほうが約3倍効果を上げているといえます。
ただ、小川卓さんは「メルマガにはもっと伸びしろがあるはず」と考えます。そこからメルマガの分析を行い、CVRを上げることに成功しました。ではどのようにしてCVRを伸ばしたのでしょうか？
分析をするための事前準備
今回、実際行った施策を紹介する前に、現状を分析するための準備を紹介します。まず現状を把握するために、最低限、以下の設定は必須だと思われます。
- Google Analyticsを設定する
- 目標の設定をする
- メルマガの各号にパラメータをつけます。
他のアクセス解析ツールでも同様の数値は取れると思いますが、アクセス解析に詳しくない方はまずGoogle Analyticsを入れることを推奨します。Google Analyticsのタグを入れた後はECサイトの目標を設定します。一般的には申込完了画面が目標になるでしょう。
配信するメルマガのリンクにはメルマガからのリンクであることや、配信号がわかるように各号にパラメータをつけます。太字にしましたが、各号につけないとこれより先の分析ができませんので、ご注意ください。これでメルマガからの効果がGoogle Analyticsによって確認できるはずです。
以上の設定方法がわからない方は、私が以前「メルラボ」に寄稿した下記の記事をお読みください。
【EC担当者必見！】Google Analyticsを活用し、メールマガジンのクリックとコンバージョンを測定する方法 | メルラボ
実施したこと : Google Analyticsをサイトに設定。目標を設定。メルマガ各号にパラメータをつけます。
次にいよいよCVRを伸ばすために実際行った施策を紹介します。
CVRを伸ばすために行った施策
まずはメルマガの各号を分析します。メルマガの各号にパラメータを振っているので、Google Analyticsの画面から売上に繋がったメルマガと、売上に繋がらなかったメルマガを分けることが可能です。売上に繋がったメルマガにどういう特徴があるか、ということを分析します。
実施したこと : 売上に繋がったメルマガと、売上に繋がらなかったメルマガを分ける
効果の高いメルマガとは？ 改善方法
「メンズファッションプラス」においては以下のような特徴を持ったメルマガが効果の高いメルマガという結果が出たようです。
1.テキスト > HTML
HTMLメールよりも、テキストメールのほうが効果が高かったようです。
2.商品羅列 < 商品名＋説明＋リンク
メルマガ本文に商品リンクをただ羅列するよりは、商品名と説明とリンクがあったほうが効果が高かったようです。
3.メルマガの最後に商品リンクを用意
メルマガの最後によく感謝の言葉や、スタッフの独り言・日記を長文で述べているメルマガがありますが、スマホの場合、上にスクロールするのが大変です。ですので、スクロールをしなくてもいいように、メルマガの最後に商品リンクを置いたほうが商品リンクへのクリック率が高まるようです。
4.件名の「内容」に関しては特徴なし
件名に関しては特徴はなかったようです。ただし、スマホの場合、メールのタイトルの文字数の表示が少ないので、件名に店名を入れてしまうと、店名以外の件名が読めなくなってしまいます。
以上の点を意識し、メルマガを改善しました。結果はどうなったのでしょうか。
改善結果
先ほどの4点を意識してメルマガを改善した結果、半年でサイト全体の収益が94%増加したようです。メルマガだけからの収益でいうと、405%も増加したようです。実際のメルマガからの売上としては50万から200万ぐらいになったようです。
まとめと注意事項
今回の内容はあくまで「メンズファッションプラス」においての事例です。そのため、これをそのまま真似ても効果が必ず上がるわけではないことをご注意ください。特にテキストメールが良いか、HTMLメールが良いか、というのはユーザー層によっても変わってくるとは思います。実施体制として可能であれば、ぜひ分析手法から真似て、自社のECサイトでも分析をお試しください。
個人的には2と3については効果の出やすい内容かと思います。3と4のスマホに対しての配慮はぜひ参考にしていただきたいと思います。スマホでメルマガを見る方は日に日に多くなっているでしょう。しかし、配信する側は変わらずPCでメルマガを配信しています。スマホからどう見えるか、というのが盲点だったりします。しかも各端末で見え方が違うということがあります。スマホ改善は大変ではあるのですが、裏を返せばまだまだ他社と差別化がしやすいポイントだと思いますので、ぜひ自社のメルマガもスマホから確認してください。見やすいメルマガかどうかを改めて再考してください。
もっと詳しい内容を知りたい方へ
セミナー後に調べてみますと、今回の詳しい内容は小川卓さんが直接、記事に書いておりました。以下の記事も合わせてご覧ください。
EC、メルマガどう改善? トップWebアナリストの思考法教えます (4) メールマガジンの分析事例 | マイナビニュース
小川卓さんについてもっと知りたい方は
小川卓さんは総合的なWeb分析を行う「ウェブ分析論」という本格本を書かれています。分析力をアップしたい方はぜひ「ウェブ分析論」もご覧ください。
